Por Roberto Müller Filho
"O Brasil não viu crise no franchising", afirma a diretora-geral do Grupo BITTENCOURT em entrevista a Roberto Müller Filho
O empreendedorismo brasileiro tem impulsionado o setor de franquias. O bom momento da economia faz com que o faturamento do franchising no País supera a casa dos R$ 80 bilhões ao ano, avançando mais do que o Produto Interno Bruto (PIB) nacional. De acordo com Claudia Bittencourt, diretora-geral do Grupo BITTENCOURT, o segmento cresce à taxa de 15% hoje. Em 2010, a expansão foi de 11%. "Já tivemos um crescimento maior, mas sempre de dois dígitos", diz Bittencourt. Dentro do franchising nacional, atualmente há um equilíbrio entre as áreas de produtos e serviços, em parte pelo desempenho das escolas de idiomas. Mas o destaque ainda é alimentação.
De acordo com Bittencourt, o Brasil ocupa hoje o quarto lugar no segmento de franquias. Entre os primeiros da lista estão Estados Unidos, Canadá e Japão. "O Brasil não viu crise no franchising", afirma.
É com esse cenário que o Grupo BITTENCOURT trabalha, prestando consultoria para franqueadores e franqueados. Abaixo, os principais trechos da entrevista da diretora-geral do grupo ao jornal DCI.
Roberto Müller Filho: Como funciona o trabalho de vocês e quais ferramentas vocês usam?
Claudia Bittencourt: O suafranquia.com, da Polo Comunicação, é um portal especialmente dedicado a divulgar oportunidades no franchising. Hoje, ele é o maior portal privado em oportunidades de franchising, perdendo apenas para o da Associação Brasileira de Franchising (ABF). Mas, mesmo assim, estamos muito próximos em números de acessos. A Polo cuida de toda a parte de comunicação dos clientes aos quais fazemos a expansão. Quando o cliente faz um projeto de negócios, ele começa na consultoria, onde avaliamos a viabilidade do sistema de franquias para aquele negócio. Se for viável, podemos fazer a expansão propriamente dita. Selecionamos os franqueados, capacitamos e avaliamos a performance da unidade franqueada ou da rede como um todo. Temos uma estratégia de atender as redes que querem franquear ou expandir seus negócios de ponta a ponta. Vamos desde o momento do estudo até a gestão do negócio.
RMF: Você trabalha com o franqueador e o franqueado?
CB: Trabalhamos para o franqueador. Para o franqueado temos um serviço contratado pela franqueadora no segmento de gestão. Temos vários produtos que fazem parte da gestão: treinamento, avaliação de pessoal e pesquisa de satisfação. A empresa pode contratar todo o serviço ou apenas uma parte.
RMF: Quando começaram?
CB: Temos 26 anos. Estamos no mercado desde 1985. Começamos com uma empresa de consultoria na área de processos, na organização de empresas. No final da década de 80 começamos a ser procurados por consultores e por empresas que estavam com dificuldades em fazer processos para redes de franquias. Foi nesse momento que passamos a atuar com as redes de franquias e não paramos mais. Pegamos o boom do franchising.
RMF: É verdade que o Brasil é um dos países de mais destaque e maior número de franquias?
CB: Estamos em quarto lugar. Entre os primeiros da lista estão Estados Unidos, Canadá e Japão. Com a crise, o crescimento norte-americano neste segmento está estabilizado. Já o Brasil está crescendo. A velocidade de expansão brasileira neste segmento é maior do que a de todos estes países mesmo com a crise. O Brasil não viu crise no franchising.
RMF: Crescemos a que taxa?
CB: 15%. Já tivemos um crescimento maior, mas sempre com dois dígitos. Em 2010, a taxa foi de 11%.
RMF: Quanto fatura?
CB: O sistema de franchising cresceu mais do que o Produto Interno Bruto brasileiro (PIB). A cada ano temos um ingresso de 200 franqueadores por ano para o sistema.
RMF: A que você atribui esse interesse?
CB: O interesse pelo segmento se dá porque ele representa uma forma estruturada de crescimento. Além disso, o empresário não precisa do mesmo capital para montar um negócio próprio. É uma oportunidade para o pequeno e médio empresário crescer. O empresário consegue ter um conceito e um bom produto sem um recurso tão alto. Hoje temos estatísticas no Brasil que indicam que mais de 60% dos negócios independentes fecham nos cinco primeiros anos. E mais de 80% fecham nos dez primeiros anos. No franchising esse percentual não chega a 5%. Isso porque o franqueado entra em um negócio já estruturado, com marca, com sistema e com cultura de marketing.
RMF: O destaque maior do setor é de produtos ou serviços?
CB: Produtos e serviços. Hoje temos quase um equilíbrio no Brasil, mas o destaque ainda é alimentação. Depois, em função das escolas de idiomas que cresceram no Brasil, temos um nível de serviço bem equilibrado. Outros destaques em serviços também são saúde, estética e beleza. Além disso, eu acredito que qualquer negócio pode ser franqueado desde que se faça a análise de viabilidade financeira.
RMF: O franqueado paga percentuais para o franqueador?
CB: O franqueado paga uma taxa para entrar no sistema (a taxa de franquia) e royalties mensais para a utilização da marca e do know-how. A empresa prepara manuais com os processos de operação do negócio e com sistemas de gestão e marketing. E, com esse pacote, o franqueado consegue operar o negócio dentro dos padrões desejados pelo franqueador.
RMF: E esses pagamentos têm relação com a receita?
CB: Tem relação, na maioria dos casos, com o faturamento, já que incide um percentual sobre o faturamento. Mas se a indústria for a única fornecedora de produtos para uma rede, ela embute os ganhos no próprio produto.
RMF: Nesse processo, a atuação de vocês vai de onde até onde?
CB: Desde o estudo de viabilidade, batizada de formatação do modelo do negócio. Analisamos a marca, o layout de loja e fazemos o projeto. Partirmos para a viabilidade financeira. Também temos a parte jurídica. Fazemos a expansão, que inclui a captação de franqueados no mercado, levando em consideração a avaliação de perfil, de capacidade financeira e de operação. Podemos também avaliar o nível de satisfação da rede e montarmos estratégias para resolver possíveis problemas.
RMF: Vocês atuam na busca de pontos?
CB: Recentemente criamos mais uma empresa para buscar áreas para a instalação do negócio. Temos uma empresa no grupo, que é a BG&H, que só cuida disso. Os franqueados contratam a BG&H para procurar pontos que tenham as características para montar o negócio.
RMF: A relação se dá por iniciativa do franqueador ou do franqueado?
CB: Do franqueador porque ele tem o papel de oferecer o know-how para o franqueado. Isso não quer dizer que o franqueado não possa contratar uma consultoria. Mas, no entendimento do franqueado, ele paga royalties para receber todo o suporte do franqueador. Uma das essências do franchising é a transferência do know-how.
RMF: Existem franqueados que procuram vocês para atuar com determinada rede?
CB: Sim. Trabalhamos com franqueado nesse aspecto. No estágio da expansão, se estamos trabalhando com a rede que um candidato a franqueado quer, entramos em contato com ele. Caso seja uma rede na qual não estamos trabalhando, temos um serviço de coaching.
RMF: Como o marketing é feito?
CB: Temos uma área de marketing hoje que trabalha muito com os portais. Temos três portais e fazemos eventos e e-mail marketing. Atuamos com conteúdo e divulgação. Livros e fóruns também ajudam. Participamos da convenção da IFA.
RMF: Qual é a importância do evento?
CB: A IFA é a Associação Internacional de Franchising. É a maior associação do mundo de negócios do tipo. Há uma convenção anual da qual participam franqueadores do mundo inteiro. Somos associados da IFA, participamos da convenção anualmente. É um momento muito rico de interagir com franqueados de países mais desenvolvidos, grandes franqueadores, grandes redes. Todo ano vamos para aprender e trazer novidades para o mercado nacional.
RMF: As características das franquias são diferentes no Brasil e em países?
CB: Em relação ao sistema em si, não. Diferencia-se um pouco na legislação, que cada país tem a sua, mas a essência do franchising é a mesma. No entanto, o Brasil tem uma característica diferente. Na Europa e nos EUA, o franqueado, quando entra em uma rede, já recebe um pacote de um banco, financiando todo o investimento, a custos (juros) que ele pode pagar em muitos anos e com o próprio resultado do negócio. Nós não conseguimos isso no Brasil. Não temos financiamento, linhas de crédito com esse juro - como nos EUA, Canadá e Japão. Hoje temos linhas de crédito - a Caixa tem, por exemplo, e o Banco do Nordeste também -, mas ainda são com juros que exigem que o negócio seja muito rentável, com uma rentabilidade suficiente para que o franqueado consiga pagar esse financiamento com os próprios resultados do negócio. Ele não pode se endividar para pagar isso. Esse é um risco, em um primeiro momento, sem que o franqueado tenha certeza de que vai operar bem o negócio. Qualquer negócio de franquia tem os riscos normais de uma outra atividade. E tem vantagens a mais, porque já entra em um negócio que é testado, que tem suporte e apoio, então a chance de ele ter resultado é bem maior. Mas tem o risco. No meio do processo, acontece algo no mercado que interfere naquele segmento. Ou, acontece algo com o franqueado e ele perde a motivação da atividade. Então, tem uma série de fatores que podem interferir. Ou não, não acontece nada e ele consegue ir muito bem, e recupera todo investimento antes do prazo previsto, pois quando ele entra no negócio, recebe um plano financeiro para cinco anos, mês a mês, um plano de metas que ele sabe que tem que cumprir para ganhar aquela última linha que está prevista ali. E é aí que entra o papel do franqueador, de monitorar isso. Essas planilhas são feitas com base no resultado de lojas que já existem.
RMF: Em geral, o franqueador gere a rede dentro da própria empresa ou cria outra empresa para gerir as franquias?
CB: Em geral, ele cria uma empresa para gerir as franquias. Principalmente se é uma empresa de varejo ou uma indústria, ele constitui uma companhia prestadora de serviços para fazer a gestão da rede. Ou ele terceiriza isso. Não só pra fazer gestão, mas para assinar contratos, para conceder franquias, é mais recomendável que ele tenha uma empresa separada dessa que ele tem hoje. E para assessoramento também, o assessoramento tem que ser total, principalmente na fase de estruturação.
RMF: Vocês têm um instituto também?
CB: Temos. O Instituto de Inteligência, Negócios e Franchising, que é voltado para capacitar a profissionais para a rede de franquias e negócios. Pode ser uma rede de licenciamento, de distribuidores e de franquias. Hoje o foco está em franquias porque o sistema vem crescendo muito, com isso, nosso trabalho está em quase 90% com franquias.
RMF: Como é a atuação do governo nessa área?
CB: Precisamos despertar no governo o senso de enxergar melhor o setor de franquias. O governo precisa criar programas especiais para empresas franqueadoras e para pequenos e médios empresários. Precisamos de linhas especiais de financiamento já que o brasileiro tem iniciativa e não tem o recurso. Já fizemos um trabalho nesse sentido com a ABF no governo passado. Hoje, os três poderes não entendem o sistema de franquias. Isso é novo no Brasil. O sistema tem pouco mais de 20 anos no País. A legislação não precisa royalties para as franquias. Falta maior divulgação do sistema nos três poderes. A indústria agora está despertando para esse segmento. A indústria ficou muitos anos nas mãos dos distribuidores e varejistas. Hoje isso é diferente. Um exemplo de grande case é a Hering, cuja marca estava saturada e virou sucesso como franquia no Brasil, ganhando prêmios. O valor de mercado da Hering, depois que ela renasceu por meio do sistema de franquias, cresceu muito.
RMF: Quantas pessoas já se ocupam do negócio de franquias no Brasil?
CB: Hoje temos 1855 redes de franquias associadas à ABF. Algumas não estão associadas. Temos 86 mil franqueados. Além disso, temos 700 mil empregos diretos. O sistema faturou em 2010 R$ 75 bilhões, 7,5% a mais do que em 2009 e, segundo a ABF, cresceu 15% em 2011. Os números são expressivos.
RMF: O BNDES não tem linha especial para o segmento?
CB: Especial não. O banco de fomento tem linhas para qualquer tipo de empresa e o cartão BNDES. O BNDES tem um peso muito alto e o nosso franqueado ainda não pode arcar com isso.
RMF: Existem outros exemplos de franquias em outros países?
CB: Existem países que tem a franquia pública. O Banco Nacional de Brasília chegou a pensar em um modelo parecido, no entanto, depois que mudou o governo o projeto foi paralisado. Ele tinha a função de receber pagamentos e crédito pessoal. Atualmente, por exemplo, o PanAmericano poderia franquear a unidade de venda de crédito pessoal, mas esse ano o Banco Central entrou com a proibição desse tipo de negócio.
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